Sets: die Zusatzkategorie, die die meisten Läden ignorieren

Jeder Händler, mit dem wir arbeiten und der einzelne Tafeln verkauft, fragt irgendwann, was man daneben stellen sollte. Die Antwort ist meist nicht noch ein Einzelstück. Es ist ein Set – dieselben Designs, als ein Kauf verkauft, was den Warenkorb hebt und dem Kunden eine Wand statt eines Stücks gibt.

Warum Sets neben Einzelstücken funktionieren

• Sie teilen das Motiv und das Druckverfahren, das Sortiment wirkt also als eine Marke und nicht als zwei.
• Ein kuratiertes Set löst den schwierigsten Teil des Kunstkaufs – zu entscheiden, was zusammenpasst.
• Sets werden in einem einzigen Karton verpackt, Warenannahme und Lagerung bleiben also auch für einen Ein-Personen-Laden einfach.
• Sie verkaufen an einen Kunden, den Einzelstücke nicht erreichen – den Geschenkkäufer und den, der einen ganzen Raum auf einmal einrichtet.

Die Margenstruktur ist anders

Eine einzelne Tafel trägt eine höhere prozentuale Marge; ein Set trägt eine höhere absolute Marge pro Transaktion und eine etwas niedrigere prozentuale. Dieser Tausch lohnt sich meist, denn ein Set nutzt Regalfläche, die Sie bereits bezahlt haben, und macht aus einer Entscheidung vier verkaufte Stück.

Der richtige Platz für sie ist die Ankerposition in der Wandgruppe – das Set zieht den Blick, und die Einzelstücke daneben erklären, was darin steckt. Sie sind Ziel und Upsell zugleich.

Wie Sie die Kategorie eröffnen, ohne zu überkaufen

1. Beginnen Sie mit einem kuratierten Vierer-Set und einem Zweier-Set statt mit tiefem Lagerbestand von fünf.
2. Bauen Sie Sets aus Designs, die sich bereits als Einzelstücke verkaufen – die Anziehungskraft ist bewiesen, bevor Sie sie bündeln.
3. Beobachten Sie die Anhängequote, nicht nur den Abverkauf: Das eigentliche Signal ist ein Kunde, der ein Set und ein Einzelstück in derselben Bestellung kauft.
4. Erst dann fügen Sie eine zweite Kuratierung hinzu, etwa ein reines Astronomie-Set oder ein reines Philosophie-Set.

“Das Set verkauft sich zum Vierfachen des Preises eines Einzelstücks, und wir setzen fast so viele davon ab. Es bringt außerdem Leute herein, die nie eine einzelne Tafel von der Wand genommen hätten.”

— [Buyer name], Geschenk- und Einrichtungshändler, [Copenhagen, DK]