セット — ほとんどの店が見落としている追加カテゴリ

当社が取引する小売店で、単品チャートを扱っている店は、やがて「その隣に何を置くべきか」と必ず尋ねてきます。答えは通常、もう一つの単品ではありません。セットです。同じ図案を1回の買い物として売ることで、客単価が上がり、お客様は1点ではなく壁を得ます。

セットが単品の隣で機能する理由

• 図案と印刷工程を共有するため、品揃えが2つのブランドではなく1つのブランドとして読めます。
• キュレーションされたセットは、アート購入で最も難しい部分——何と何を合わせるかの判断——を解決します。
• セットは1カートンに収まるため、一人体制の店舗でも入荷と保管が簡単です。
• 単品では買わない層、つまりギフト購入者と部屋全体を一度に整える人に売れます。

粗利の構造が異なる

単品チャートは粗利率が高く、セットは1取引あたりの粗利額が大きく、粗利率はやや低くなります。この交換は通常引き受ける価値があります。セットは既に支払い済みの棚のスペースを使い、1つの意思決定を4点の販売に変えるからです。

セットの正しい置き場所は、壁面グループの軸となる位置です。セットが目を引き、その横の単品が中身を説明します。セットは目的地でありながら、同時にアップセルでもあります。

買いすぎずにカテゴリを立ち上げる方法

1. まずキュレーションした4点セット1つと2点セット1つから始め、5図案を深く在庫しない。
2. 単品ですでに売れている図案でセットを組む。組み合わせる前に訴求力が実証済みになります。
3. 消化率だけでなく併買率を見る。本当のシグナルは、同じ注文でセットと単品を買うお客様です。
4. それから初めて、天文だけのセットや思想だけのセットなど、第2のキュレーションを追加する。

“セットは単品の4倍の価格で売れ、販売数もほぼ同じだけ動きます。壁から1枚選ぶつもりのなかった層も連れてきてくれます。”

— [Buyer name], ギフト＆ホーム小売店, [Copenhagen, DK]