세트: 대부분의 매장이 놓치는 추가 매출 카테고리

당사와 거래하는 소매상 중 단품 도표를 파는 곳은 결국 옆에 무엇을 더 둘지 묻습니다. 답은 대개 또 다른 단품이 아닙니다. 세트입니다 — 같은 디자인을 한 번의 구매로 파는 구성으로, 장바구니를 키우고 고객에게 한 점이 아니라 벽면을 안겨 줍니다.

단품 옆에서 세트가 통하는 이유

• 같은 작품과 같은 인쇄 공정을 공유하므로 라인업이 두 개의 브랜드가 아니라 하나로 읽힙니다.
• 큐레이션한 세트는 미술품 구매에서 가장 어려운 부분 — 무엇을 함께 두를지 결정하는 일 — 을 해결해 줍니다.
• 세트는 상자 하나에 포장되므로 1인 매장에서도 입고와 보관이 간단합니다.
• 단품이 닿지 못하는 고객에게 팔립니다 — 선물 구매자, 그리고 방 하나를 한 번에 꾸미는 고객입니다.

마진 구조가 다릅니다

단품 도표는 비율 마진이 더 높고, 세트는 거래당 현금 마진이 더 높으며 비율은 조금 낮습니다. 이 맞교환은 대개 받아들일 만합니다. 세트는 이미 비용을 지불한 선반 공간을 활용하고, 한 번의 결정을 네 개 판매로 바꾸기 때문입니다.

세트에 맞는 자리는 벽면 그룹의 기준 위치입니다. 세트가 시선을 끌고, 옆의 단품이 그 안에 무엇이 있는지 설명합니다. 목적지이면서 동시에 상향 판매인 셈입니다.

과잉 구매 없이 카테고리를 여는 방법

1. 다섯 종류를 깊게 쌓기보다 큐레이션한 4종 세트 하나와 2종 세트 하나로 시작합니다.
2. 이미 단품으로 잘 팔리는 디자인으로 세트를 구성합니다. 묶기 전에 매력이 검증된 셈입니다.
3. 판매율만 보지 말고 교차 구매율을 보십시오. 진짜 신호는 한 고객이 세트와 단품을 같은 주문에서 사는 것입니다.
4. 그다음에야 두 번째 큐레이션을 추가합니다. 천문학만 모은 세트나 철학만 모은 세트 같은 구성입니다.

“세트는 단품의 네 배 가격에 팔리는데 판매량은 거의 비슷합니다. 벽에서 도표 하나를 고를 생각이 전혀 없던 사람들도 데려옵니다.”

— [Buyer name], 기프트·홈 소매업체, [Copenhagen, DK]