展会还值得跑一趟吗？算一算单条线索成本

我们一年参加几场展会，这意味着剩下一年里也一直有人问我们该不该去。诚实的答案是，这几乎完全取决于一个数字，而那个数字不是客流。

先算出每次有效洽谈的成本

把展位、搭建、样品、差旅、住宿，以及所有站台人员的工资加总。然后除以「来访者本身已在销售与你产品相邻的东西、并留下了真实联系方式」的洽谈数量。不是胸牌扫码数。是那些约好了后续跟进时间的洽谈。

对一个小的独立展位来说，这个数字通常落在每次有效洽谈 [60] 至 [140] 之间。把它与你从付费搜索、以及从初次接触后寄出的样品包获得的有效线索成本相比，你就知道这场展会值不值得参加。

展会真正更强的地方

• 不见到人就不肯建立关系的买家。在批发艺术品领域，这部分占市场相当大的比例。
• 产品的触感。纸张、墨色厚度与表面处理无法靠数字传递，而这正是我们的价格能守住的原因。
• 引荐。你隔壁的展位卖的是互补产品，那是一种买不到的伙伴关系。

展会较弱的地方

是转化。几乎没人在展位上就下首单。如果你的计划依赖展会现场的订单，那一定会失败。计划应当是：收集证据，五天内跟进，在之后两个月内转化。

一个更省钱的同题验证方式

在决定租展位之前，先以买家身份去看一天。走一圈场地，数一数有多少个展位卖的东西与你的相邻，并和其中六家聊聊。如果这些交谈有用，这场展会大概值得参加。如果你一整天都在和绝不会买的人说话，那你用一张门票的代价，省下了一个五位数的错误。