Lohnen sich Messen noch? Ein Blick auf die Kosten pro Lead

Wir stellen im Jahr auf einer Handvoll Messen aus, das heißt, wir verbringen den Rest des Jahres damit, gefragt zu werden, ob wir es sollten. Die ehrliche Antwort ist, dass es fast vollständig von einer Zahl abhängt, und diese Zahl ist nicht die Besucherfrequenz.

Ermitteln Sie die Kosten pro qualifiziertem Gespräch

Summieren Sie den Stand, den Aufbau, die Muster, Reisen, Unterkunft und die Löhne aller, die am Stand stehen. Teilen Sie dann durch die Zahl der Gespräche, in denen der Besucher bereits etwas Verwandtes zu Ihrem Produkt verkauft und echte Kontaktdaten hinterlassen hat. Keine Badge-Scans. Gespräche mit einem vereinbarten Nachfassdatum.

Für einen kleinen unabhängigen Stand liegt dieser Wert häufig zwischen [60] und [140] pro qualifiziertem Gespräch. Vergleichen Sie ihn mit Ihren Kosten pro qualifiziertem Lead aus bezahlter Suche und aus einem Musterpaket, das nach der Erstansprache versandt wird, und Sie wissen, ob die Messe ihren Platz verdient.

Worin die Messe wirklich besser ist

• Käufer, die keine Geschäftsbeziehung ohne persönliches Treffen eingehen. Im Großhandel mit Kunst ist das ein großer Teil des Marktes.
• Produkthaptik. Papierqualität, Tintentiefe und Oberflächenbehandlung lassen sich digital nicht vermitteln, und genau das ist der Grund, warum unsere Preise halten.
• Kontakte. Der Stand neben Ihnen verkauft das ergänzende Produkt, und das ist eine Partnerschaft, die man nicht kaufen kann.

Worin eine Messe schlechter ist

Im Konvertieren. Fast niemand gibt am Stand eine Erstbestellung auf. Wenn Ihr Plan auf Bestellungen am Messestand baut, wird er scheitern. Der Plan sollte lauten: Beweise sammeln, innerhalb von fünf Tagen nachfassen, in den zwei Monaten danach konvertieren.

Ein günstigerer Weg, dieselbe Hypothese zu testen

Bevor Sie sich für einen Stand entscheiden, besuchen Sie die Messe einen Tag lang als Käufer. Gehen Sie über den Gang, zählen Sie, wie viele Stände etwas Verwandtes zu Ihrem Sortiment verkaufen, und sprechen Sie mit sechs davon. Sind die Gespräche nützlich, lohnt sich ein Stand wahrscheinlich. Verbringen Sie den Tag mit Leuten, die nie kaufen werden, haben Sie einen fünfstelligen Fehler für den Preis eines Tickets vermieden.