Referenztafeln so kalkulieren, dass die Marge die Miete übersteht

Der häufigste Kalkulationsfehler, den wir bei unabhängigen Händlern sehen, ist ein pauschaler Keystone-Aufschlag auf den Großhandelspreis, und damit ist man fertig. Eine gerahmte Tafel verhält sich nicht wie eine Kerze, denn zwischen Rechnung und Regal liegen vier Kosten, die Kerzen nicht haben.

Gehen Sie von den Einstandskosten aus, nicht vom Großhandelspreis

Die Einstandskosten sind der Großhandelspreis plus Fracht pro Stück, plus Zoll, wo er anfällt, plus die Bankgebühr für die Überweisung. Bei einer gemischten Bestellung addiert allein die Frachtposition oft 12 bis 20 Prozent pro Stück, und sie verteilt sich nicht gleichmäßig: Ein 70 × 100-Stück kann das Fünffache an Fracht eines 30 × 40 tragen, während es nur doppelt so viel kostet.

Die vier Positionen, die man vergisst

• Schadens- und Ausschussquote – kalkulieren Sie ein bis zwei Prozent der Stückzahl ein. Glas und Ecken brechen tatsächlich, und der Ersatz geht von Ihrer Marge ab, nicht vom Lieferanten.
• Montagezeit – wenn Sie selbst rahmen oder Aufhängungen montieren, rechnen Sie die Minuten zu Ihrem eigenen Stundensatz.
• Arbeitszeit für die Präsentation – Aufhängen, Zuspachteln und Streichen gehen aus derselben Tasche wie die Ware.
• Abschreibungsrisiko – die letzten acht Stück einer auslaufenden Linie werden meist zum Selbstkostenpreis verkauft. Sind das 15 Prozent der Bestellung, ist das ein echter Prozentabzug von den guten Stücken.

Ihren Bodenpreis ermitteln

Ein praktischer Weg, den Bodenpreis festzulegen: Einstandskosten, Schadensquote und eine Präsentationspauschale pro Stück addieren, dann durch die Bruttomarge teilen, die Sie tatsächlich brauchen, um Miete, Löhne und Gewinn zu decken. Liegt dieser Bodenpreis über dem Preis, den Ihr lokaler Markt im Einzelhandel akzeptiert, ist die SKU falsch für Ihren Laden – nicht der Preis.

Deshalb veröffentlichen wir zu jeder SKU einen empfohlenen Verkaufspreis neben den Großhandelsstufen. Er ist keine Vorgabe, aber es ist die Zahl, von der wir glauben, dass sie eine gesunde unabhängige Marge stützt, und Sie sehen sofort, wann eine Stufe tief genug ist, um eine Aktion zu finanzieren.

“Wir haben festgestellt, dass die billigen kleinen Drucke das Schlechteste in unserem Regal waren, sobald Fracht und Abschreibung in der Rechnung standen. Wir haben sechs davon durch zwei große Stücke ersetzt und mehr verdient.”

— [Buyer name], Einrichtungs- und Geschenkgeschäft, [Austin, TX]

Wann ein Aktionspreis noch sicher ist

Eine Aktion ist bezahlbar, wenn sie durch einen Stufenwechsel finanziert wird und nicht durch Ihre Marge. Senkt der Kauf einer Stufe tiefer die Stückkosten um zwölf Prozent, lässt ein zehnprozentiger Aktionspreis Sie noch im Plus – und Sie können die Aktion zweimal im Jahr fahren, ohne die Linie zu beschädigen.