見本市は今も行く価値があるのか — リード単価で考える

当社は年に数回の見本市に出展しています。つまり、残りの期間は「出展すべきか」と尋ねられて過ごしています。正直な答えは、ほぼ1つの数字で決まり、その数字は来場者数ではありません。

質の高い商談あたりのコストを算出する

ブース、設営、サンプル、旅費、宿泊費、そしてブースに立つ全員の人件費を合計します。それを、来場者がすでに自社商品と隣接する商材を扱っていて、かつ実際の連絡先を残した商談の数で割ります。バッジのスキャンではありません。フォローアップの期日が紐づいた商談です。

小規模な独立系のブースでは、この数値は質の高い商談1件あたり [60]〜[140] に収まることが一般的です。有料検索からの質の高いリード単価、および事前の紹介後に送るサンプルパックの単価と比較すれば、その見本市に出展の価値があるかが分かります。

見本市が本当に優れている点

• 会わなければ取引関係を認めない買い手。卸のアート分野では、これが市場の大きな割合を占めます。
• 商品の質感。紙の質、インクの深み、表面加工はデジタルで伝えられず、どちらも当社の価格が維持される理由です。
• 紹介。隣のブースは補完商品を扱っており、それは金では買えない提携関係です。

見本市が劣る点

転換です。ブースで初回発注をする人はほとんどいません。会場での受注を前提にした計画は失敗します。計画は、証拠を集め、5日以内にフォローし、その後2か月で成約させる、という形であるべきです。

同じ仮説をより安く検証する方法

出展を決める前に、買い手として1日だけ来場してください。会場を歩き、自社と隣接する商材を扱うブースがいくつあるか数え、そのうち6つと話します。会話が有益なら、その見本市は出展の価値がおそらくあります。永遠に買わない相手と一日中話して終わるなら、5桁の失敗をチケット代で回避できたことになります。