家賃に耐える粗利を残すためのリファレンスチャート価格設定

独立系小売店に見られる最も一般的な価格設定の誤りは、卸価格に標準的なキーストーン・マークアップを当てて終わりにすることです。額装チャートはキャンドルとは挙動が異なります。請求書と棚の間には、キャンドルにはない4つのコストがあるからです。

卸価格ではなく着地原価から始める

着地原価は、卸価格に1点あたりの輸送費、該当する場合は関税、そして送金時の銀行手数料を加えたものです。混載のご注文では、輸送費の行だけで1点あたり12〜20パーセントが加算されることが多く、しかも均等には配分されません。70 × 100 の作品は 30 × 40 の5倍の輸送費がかかりながら、価格は2倍でしかないことがあります。

見落とされがちな4つの費目

• 破損・不良引当 — 数量の1〜2パーセントを計上してください。ガラスも角も実際に割れます。その代替費用はサプライヤーではなく自店の粗利から出ます。
• 組立時間 — 自店で額装や金具の取り付けを行う場合、その時間を自店の時間単価で計上してください。
• 陳列の人件費 — 掛ける、穴を埋める、塗り直す、という作業も在庫と同じ財布から出ます。
• 値下げリスク — 販売終了ラインの最後の8点は、通常は原価で売れます。これが受注の15パーセントなら、良品から実質その割合が削られます。

下限価格の割り出し方

実践的な下限の設定方法は、着地原価、破損引当、1点あたりの陳列引当を合計し、家賃・人件費・利益を賄うために実際に必要な粗利率で割るというものです。その下限が、地域市場が小売で受け入れる価格を上回るなら、価格ではなくその SKU が自店に合っていないということです。

当社がすべての SKU で卸ティアと併せて希望小売価格を公開しているのはこのためです。義務ではありませんが、健全な独立系の粗利を支えると当社が考える数字であり、どのティアがプロモーションを賄える深さかが即座に分かります。

“輸送費と値下げを計算に入れると、安価な小型プリントが当店の棚で最悪の商品だと分かりました。そのうち6点を大型2点に置き換えて、売上は増えました。”

— [Buyer name], インテリア＆ギフトショップ, [Austin, TX]

プロモーション価格がまだ安全な場合

プロモーションは、自店の粗利ではなくティアの変更で賄えているときにこそ実施できます。1ティア深く仕入れると1点あたりの原価が12パーセント下がるなら、10パーセントの値引きでも手元はプラスであり、ラインを傷めずに年に2回実施できます。