¿Siguen mereciendo el viaje las ferias? Un cálculo de coste por contacto cualificado

Exponemos en un puñado de ferias al año, lo que significa que también pasamos el resto del año respondiendo si deberíamos hacerlo. La respuesta honesta es que depende casi por completo de un número, y ese número no es la afluencia.

Calcule el coste por conversación cualificada

Sume el stand, el montaje, las muestras, los desplazamientos, el alojamiento y los salarios de todos los que están de pie en el stand. Después divida entre el número de conversaciones en las que el visitante ya vende algo adyacente a su producto y dejó un dato de contacto real. No escaneos de acreditación. Conversaciones con una fecha de seguimiento asociada.

Para un stand independiente pequeño, esa cifra suele situarse entre [60] y [140] por conversación cualificada. Compárela con su coste por contacto cualificado procedente de la publicidad de pago y de un paquete de muestras enviado tras la presentación, y sabrá si la feria se gana su sitio.

En qué es realmente mejor una feria

• Compradores que no aceptan una relación sin conocerle en persona. En el arte mayorista esta es una parte grande del mercado.
• El tacto del producto. El papel, la profundidad de la tinta y el tratamiento superficial no se comunican digitalmente, y son la razón por la que nuestros precios aguantan.
• Presentaciones. El stand de al lado vende el producto complementario, y esa es una alianza que no se puede comprar.

En qué es peor una feria

En convertir. Casi nadie hace un primer pedido en el stand. Si su plan depende de pedidos en el salón, fracasará. El plan debería ser: recoger pruebas, hacer seguimiento en cinco días y convertir en los dos meses siguientes.

Una forma más barata de probar la misma hipótesis

Antes de comprometerse con un stand, visítela un día como comprador. Recorra el salón, cuente cuántos stands venden algo adyacente a lo suyo y hable con seis de ellos. Si las conversaciones son útiles, probablemente valga la pena exponer. Si se pasa el día hablando con gente que nunca va a comprar, se ha ahorrado un error de cinco cifras por el precio de una entrada.