Poner precio a las láminas de referencia para que el margen sobreviva al alquiler

El error de fijación de precios más frecuente que vemos entre minoristas independientes es aplicar un margen estándar al precio mayorista y darlo por hecho. Una lámina enmarcada no se comporta como una vela, porque entre la factura y el estante hay cuatro costes que las velas no tienen.

Parta del coste de aterrizaje, no del precio mayorista

El coste de aterrizaje es el precio mayorista más el flete por unidad, más los aranceles cuando correspondan, más la comisión bancaria de la transferencia. En un pedido mixto, solo la línea de flete suele añadir entre un 12 y un 20 por ciento por unidad, y no se reparte de forma uniforme: una pieza de 70 × 100 puede soportar cinco veces el flete de una de 30 × 40 costando solo el doble.

Las cuatro líneas que la gente olvida

• Previsión de daños y defectos: presupueste entre un uno y un dos por ciento de las unidades. El cristal y las esquinas se rompen, y la reposición sale de su margen, no del proveedor.
• Tiempo de montaje: si enmarca o instala los herrajes usted mismo, cuente los minutos a su propia tarifa horaria.
• Mano de obra de exposición: colgar, masillar y repintar salen del mismo bolsillo que el stock.
• Riesgo de rebaja: las últimas ocho unidades de una línea descontinuada suelen venderse a coste. Si eso es el 15 por ciento del pedido, es un porcentaje real que se resta de las unidades buenas.

Cómo calcular su precio suelo

Una forma práctica de fijar el suelo: sume el coste de aterrizaje, la previsión de daños y una asignación de exposición por unidad, y divida por el margen bruto que necesita realmente para cubrir alquiler, salarios y beneficio. Si ese suelo queda por encima del precio que su mercado local acepta en tienda, el SKU no encaja en su negocio, no el precio.

Por eso publicamos un precio de venta sugerido en cada SKU junto a los tramos mayoristas. No es una obligación, pero es la cifra que creemos que sostiene un margen independiente sano, y le permite ver de inmediato cuándo un tramo es lo bastante profundo para financiar una promoción.

“Calculamos que las láminas pequeñas y baratas eran lo peor de nuestro estante una vez metidos el flete y las rebajas en los números. Sustituimos seis de ellas por dos piezas grandes y ganamos más dinero.”

— [Buyer name], tienda de interiorismo y regalos, [Austin, TX]

Cuándo un precio promocional sigue siendo seguro

Una promoción es asumible cuando la financia un cambio de tramo y no su propio margen. Si comprar un tramo más profundo baja el coste unitario un doce por ciento, un precio de venta un diez por ciento más bajo le deja por delante, y puede permitirse hacerlo dos veces al año sin dañar la línea.