Les salons valent-ils encore le déplacement ? Une lecture du coût par contact

Nous exposons sur une poignée de salons par an, ce qui signifie que nous passons le reste de l’année à nous entendre demander si nous devrions. La réponse honnête est que cela dépend presque entièrement d’un seul chiffre, et que ce chiffre n’est pas la fréquentation.

Calculez le coût par échange qualifié

Additionnez le stand, la construction, les échantillons, le transport, l’hébergement et les salaires de tous ceux qui se tiennent sur le stand. Divisez ensuite par le nombre d’échanges où le visiteur vend déjà un produit adjacent au vôtre et a laissé une vraie coordonnée. Pas des badges scannés. Des échanges assortis d’une date de relance.

Pour un petit stand indépendant, ce chiffre se situe couramment entre [60] et [140] par échange qualifié. Comparez-le à votre coût par contact qualifié issu de la recherche payante et d’un pack d’échantillons envoyé après une première prise de contact, et vous saurez si le salon mérite sa place.

Ce que le salon fait réellement mieux

• Les acheteurs qui n’acceptent pas une relation sans vous avoir rencontré. Dans l’art de gros, cela représente une grande part du marché.
• Le toucher du produit. Le grammage du papier, la profondeur de l’encre et le traitement de surface ne se transmettent pas numériquement, et c’est ce qui tient nos prix.
• Les mises en relation. Le stand voisin vend le produit complémentaire, et c’est un partenariat qui ne s’achète pas.

Ce que le salon fait moins bien

Convertir. Presque personne ne passe une première commande sur le stand. Si votre plan dépend des commandes prises sur le salon, il échouera. Le plan doit être : collecter des preuves, relancer sous cinq jours, convertir dans les deux mois qui suivent.

Une façon moins chère de tester la même hypothèse

Avant de vous engager sur un stand, visitez le salon en acheteur pendant une journée. Parcourez les allées, comptez combien de stands vendent un produit adjacent au vôtre et parlez à six d’entre eux. Si les échanges sont utiles, le salon vaut probablement une exposition. Si vous passez la journée à parler à des gens qui n’achèteront jamais, vous avez évité une erreur à cinq chiffres pour le prix d’un billet.