Stocker ou livrer en direct ? Le calcul du besoin en fonds de roulement

La livraison directe paraît gratuite parce que rien n’est payé avant la vente. Elle n’est pas gratuite — elle est louée, et le loyer, c’est la marge à laquelle vous renoncez sur chaque unité. Savoir si ce loyer vaut la peine dépend de la vitesse à laquelle vous vendez et de la trésorerie que vous cherchez à ne pas immobiliser.

Les deux coûts, côte à côte

• Stocker vous-même — vous payez le palier de gros le plus profond, d’avance, et vous portez l’unité jusqu’à sa vente. Votre coût est la remise de palier manquée, plus tout ce que cette trésorerie aurait pu faire d’autre.
• Livrer en direct — vous payez une prime à l’unité, généralement entre dix et vingt-cinq pour cent au-dessus du prix de stock, et vous ne portez aucun stock. Votre coût est cette prime sur chaque commande.

Le seuil de rentabilité que personne ne calcule

Prenez une pièce dont le coût de stock rendu est de 38 $ et le coût en livraison directe de 46 $. La prime est de 8 $ par unité. Imaginez maintenant détenir quarante unités — environ 1 520 $ de trésorerie. Si vous faites tourner ce stock trois fois par an, vous vendez 120 unités ; livrer le même volume en direct coûte donc 960 $ de primes. C’est plus de la moitié du capital que vous protégiez, dépensé chaque année, définitivement.

Le même calcul mené dans l’autre sens vous dit ce que le stock coûte réellement : si vous ne vendez que 20 unités par an, la prime est de 160 $ par an et le stock serait resté en place deux ans. Dans ce cas, la livraison directe est réellement moins chère, et l’écart n’est pas serré.

L’hybride sur lequel la plupart des partenaires s’arrêtent

1. Stockez vos ventes éprouvées. Ce sont les lignes dont vous connaissez la rotation, donc le calcul ci-dessus est fiable.
2. Livrez en direct la queue de gamme — les motifs expérimentaux et les grands formats 70 × 100, coûteux à détenir.
3. Ne livrez jamais en direct une pièce que vous stockez aussi. Répartir une même ligne sur deux canaux brouille les clients et floute votre marge réelle.

“Nous détenions du stock sur onze références et nous en livrions neuf en direct. En un an, les onze avaient payé une deuxième étagère et nous en avions abandonné trois sur les neuf. Nous aurions dû faire la séparation deux ans plus tôt.”

— [Buyer name], détaillant d’art en ligne, [Toronto, CA]